Отличие KPI от OKR: сравнение систем

Нельзя добиваться успехов в бизнесе без правильной постановки целей. Рабочая методология помогает задать амбициозные ориентиры, а точные метрики — проверить, насколько компания к ним приблизилась. Вместе они превращают амбиции в реальные достижения. Сначала задается вектор: «куда мы хотим прийти»; за ним следует проверка: «насколько шустро мы туда двигаемся». Их синергия выстраивает прочный мост между стратегией и реальными действиями, ускоряя движение к целям.

Но в чем же отличие KPI от OKR? Когда использовать каждый из подходов? И какие метрики лучше всего отражают прогресс? Разбираемся.

Что такое KPI и как он работает

KPI (Key Performance Indicator) — это ключевой показатель эффективности, с помощью которого измеряется результативность компании, отдела или отдельного сотрудника в достижении конкретных целей. Он помогает выяснить, насколько успешно выполняются задачи. Выявляет проблемные зоны. Дает данные для своевременной корректировки действий. Показатель всегда привязан к конкретной цели — будь то увеличение выручки, снижение затрат или повышение лояльности клиентов.

Виды:

•       финансовый — выручка, прибыль, рентабельность;
•       клиентский — уровень удовлетворенности;
•       процессный — скорость выполнения задач, процент брака;
•       стратегический — доля рынка, темпы развития.

Примеры:

•       конверсия лидов в покупки (%);
•       средний чек (в рублях);
•       количество новых клиентов в месяц;
•       посещаемость сайта;
•       выполнение плана по выручке.

Чтобы метод дал результат нужно поставить цель анализа, определить 3–5 ключевых метрик, задать отчетный период. Далее регулярный контроль, анализ результатов, корректировка стратегии. Важно не перегружать систему десятками показателей, а фокусироваться на самом главном. Если цель не достигается — нужно оптимизировать процессы или переменить подходы к ведению бизнеса.

Что такое OKR и чем он отличается от KPI

OKR (Objectives and Key Results) — это методика постановки целей, которая помогает командам и компаниям сфокусироваться на самом важном для измерения прогресса. Состоит из двух ключевых элементов:

• Objectives (Цели) — вдохновляющие, амбициозные, качественные задачи.
  Пример: «Улучшить клиентский опыт» или «Стать лидером рынка в своем сегменте».
• Key Results (Ключевые результаты) — конкретные, количественно измеримые показатели, по которым оценивается достижение цели. Пример: «Повысить NPS до 70» или «Увеличить долю рынка с 10% до 15%».

Ключевые особенности:

• Цикличность: задаются на короткие периоды (обычно квартал), что позволяет гибко адаптироваться к изменениям.
• Оценка прогресса: Используется шкала от 0 до 1.0, где 1.0 — полное достижение результата.
• Амбициозность: Цели формулируются так, чтобы мотивировать на развитие, а не просто «поддерживать текущий уровень».

Если кратко — KPI показывает, как бизнес работает сейчас, а OKR показывает, к каким результатам нужно прийти. Главное различие — в подходе. Пока голые метрики фиксируют общее «здоровье» (стабильность, операционка), objectives and key results освещает пространство для роста в долгосрочной стратегии. Типичные примеры — конверсия сайта — 5%, средний чек — 5000 ₽, текучесть персонала — 12%.

Метрики жестко привязаны к процессам: продажи, производство, клиентский сервис.
Чаще всего долгосрочные, почти не меняются. Недобор — звоночек. Значит, где-то сбой.

Пример: цель — увеличить конверсию сайта. Ключевой результат: довести до 7% за квартал. Заданы цифры и временной интервал. Задача амбициозная, но вписаться полностью в идеал — необязательно. Если выполнено на 70%, уже хорошо. Главное — выйти из зоны комфорта и получить плюс.

Отличия наглядно:

Суть в одном абзаце: key performance indicator — это термометр бизнеса: фиксирует, насколько эффективно все работает сейчас. Objectives and key results — это компас: показывает, куда двигаться, и помогает не сбиться с пути. Вместе они создают баланс между стабильностью, предсказуемостью и ростом. В идеале — использовать их в паре. Первый держит систему на плаву, второй — прокладывает курс в будущее.

Примеры использования KPI и OKR

Реальный кейс использования KPI на примере интернет-магазина электроники:

Компания заметила, что выручка растет медленнее запланированного, несмотря на увеличение трафика на сайт. Нужно выявить «узкие места», повысить эффективность продаж. Определили ключевые метрики: конверсия с покупки, средний чек, возврат клиентов (% повторных покупок). После анализа данных выяснили, что отдача низкая (1.5% при норме 3%), а средний чек не меняется. LTV ниже, чем у конкурентов, из-за малого числа повторных покупок.

Действия по улучшению:

• оптимизировали страницы товаров улучшили описания, добавили видеообзоры.
• ввели программу лояльности для повышения возврата клиентов.
• запустили A/B-тесты цен и акций для роста среднего чека.

Через 3 месяца конверсия выросла с 1.5% до 2.8%. Средний чек увеличился на 15%. Повторные покупки выросли с 10% до 18%. Выручка поднялась на 35%. Исследование помогло точно выявить проблемные зоны. Компания направила ресурсы на изменения, которые дали измеримый эффект. Успех каждого шага оценивали с помощью A/B-тестов.

Key performance indicator — дает «цифры для отчета», становясь инструментом для принятия решений. В этом кейсе он помог интернет-магазину электроники выявить ключевые проблемы: низкую конверсию (1,5%) и слабую лояльность клиентов (10% повторных покупок). Через оптимизацию страниц товаров, A/B-тесты и программу лояльности магазин увеличил конверсию до 2,8%, средний чек — на 15%, а повторные покупки — до 18%. В результате выручка выросла на 35% за квартал. Этот кейс показывает, как данные превращаются в конкретные действия для роста бизнеса.

Реальный кейс использования OKR для масштабирования SaaS-стартапа:

Молодая IT-компания (разработчик CRM-системы) вышла на рынок, но расширение клиентской базы замедлился. Необходимо ускорить масштабирование, сохраняя качество продукта. Поставили цель на квартал: «Стать самым удобным CRM-решением для малого бизнеса в регионе». Чтобы этого добиться, нужно увеличить количество активных пользователей с 500 до 1200, повысить индекс лояльности с 60 до 75, запустить 2 новых интеграции с популярными сервисами (например, Telegram, Google Workspace), сократить время обработки запросов в поддержку с 6 до 2 часов.

Что выполнили:

• Запустили реферальную программу для текущих клиентов + точечную рекламу в VK.
• Провели опросы пользователей, исправили 20% критичных багов из фидбека.
• Привлекли внешнего разработчика для ускорения интеграций.
• Внедрили чат-бота и обучили поддержку.

Через 3 месяца увеличили базу до 1050. Не достигли 1200, но все равно вышли на уверенную положительную динамику. NPS вырос до 72 при ожидаемых 75, что тоже в плюс. Интегрировались с Telegram и Google Calendar. Время ответа поддержки сократили до 1,5 часа.

Цель «стать лучшим» — качественная и вдохновляющая, а не «+20% к продажам». Невыполнение Key на 100% при общей положительной динамике — не провал, а повод двигаться дальше в выбранном направлении. Произошел фокус на изменениях — целеуказание заставило команду работать над тем, что раньше не делалось вообще (интеграции, чат боты). Постановка целей помогла стартапу сконцентрироваться на прорыве, а не рутине. Даже частичное выполнение дало скачок в качестве и количестве клиентов.

В каких случаях применять KPI, а в каких — OKR

Key performance indicator — это «датчик здоровья» бизнеса. Он измеряет, как хорошо работают процессы, прямо сейчас. Используется там, где важно контролировать стабильность: без сбоев, фокусов, экспериментов.

Применять стоит, когда речь о:

•       ежемесячных продажах,
•       скорости обработки заказов,
•       проценте брака на производстве,
•       среднем сроке выполнения заказа.

Проще говоря — для всего, что должно работать, как часы.

Метрики не про мечты, а про строгие нормы. Их провал — тревожный звонок, а не повод для креатива. Если продажи резко просели или логистика буксует — дело не в видении, а в сбое ранее исправно работающего механизма. Именно поэтому банки, колл-центры, логистические компании так любят твердые показатели: тут важно не вдохновлять, а сохранять темп.

OKR — это инструмент для рывков, изменений, амбиций. Его применяют, когда нужен прорыв или трансформация.

Примеры целей:

1. Захватить 10% рынка edtech для школ.
2. Увеличить вовлеченность в мобильном приложении.

Ключевые результаты (KR) к ним могут быть такими:

•       Привлечь 500 школ на trial, конвертировать 20% в платных.
•       Запустить 3 новые фичи, протестировать их эффективность.

В этом случае 70% выполнения — уже успех. Почему? Потому что это вызов, а не рутина. Такой подход особенно эффективен в стартапах, IT-командах; там, где без экспериментов — никак. Главное — не просто «куда-то идти», а знать, куда именно и как это измерить.

Мы можем помочь в определении ваших бизнес-целей и их достижении! Enter Consulting — агентство с опытом, стратегией и наглядным результатом. Управляем продуктами, развиваем бизнес, говорим с клиентами на языке эффективности. Наша деятельность — практика, а не теория. Разбираемся в проектных методологиях, гибко подстраиваемся под задачи и превращаем амбиции в достижимые цели.

Цифры говорят за нас:

•     30+ млрд ₽ — годовой оборот клиентов
•     20+ экспертов в команде
•     100+ реализованных кейсов
•     6+ лет в бизнес-консалтинге

Мы разработали собственную систему для управления OKR и трекинга результатов. Делаем прозрачные понятные отчеты. Появилась проблема — реагируем быстро и решаем на лету. Мы не просто ставим цели, а открываем горизонты, о которых вы раньше и не думали.

Итоги

Оба показатели не конкуренты, а «партнеры». Первый оценивает здоровье бизнеса, обеспечивают стабильность. Второй — создает движение. Динамичный современный бизнес использует оба: каждый день держит руку на пульсе и раз в квартал корректирует цели и поведение. Например, отдел продаж может отслеживать KPI по конверсии, а параллельно ставить objectives and key results для выхода на новый канал. В итоге закрыты все рутинные процессов, где нужна точность и поставлены стратегические планы, диктующие смелые подходы для реализации.