Построение отдела продаж

Плодотворная деятельность отдела продаж является критически важной для достижения высоких результатов. Построение отдела продаж — это не просто создание команды, но и внедрение результативной системы, которая позволит увеличить объемы продаж и обеспечить стабильный рост компании. В данной статье мы разберем, что такое отдел продаж, его значимость, а также этапы построения отдела продаж с нуля и под ключ. Наша цель — помочь вам понять, как создать эффективную структуру, которая будет способствовать достижению бизнес-целей.

Что такое отдел продаж и зачем он нужен

Отдел продаж — это специализированная команда, которая отвечает за реализацию товаров или услуг организации. Его главная задача заключается в том, чтобы максимально результативно организовать коммерческий процесс, начиная с привлечения заказчиков и заканчивая заключением сделок. Он нужен для:

• Увеличения объема продаж. Главная задача — генерировать доходность для компании.
• Работы с клиентами. Команда по работе с отделом создает взаимодействие с клиентами, что предоставляет возможность лучше понимать их пожелания.
• Контроля за выполнением планов. Отдел помогает отследить исполнение поставленных целей и задач.
• Исследование рынка. Сотрудники анализируют конкурентную среду и выявляют возможности для бизнеса.
• Формирования имиджа организации. Результативная работа команды по работе с клиентами помогает построению положительного имиджа компании на рынке.

Что входит

Построение отдела включает в себя несколько компонентов, обеспечивающие его функционирование.

1. Структура отдела. Определение иерархии и распределение ролей внутри команды.
2. Процессы продаж. Разработка стандартов и процедур, которые будут применяться на каждом этапе продажи.
3. Найм сотрудников или сопровождение найма. Подбор высококлассных профессионалов, которые смогут эффективно выполнять задачи - один из важнейших элементов качественной работы.
4. Обучение и развитие, база знаний и внутренняя академия. Регулярное обучение сотрудников для повышения их квалификации и мотивации.
5. Контроль и анализ. Внедрение системы контроля за выполнением планов и анализ результатов работы.

Почему лучше обратиться к нам

Компания Enter Сonsulting выполняет работы по построению отдела под ключ, что наделяет вас возможностью сосредоточиться на других аспектах бизнеса.

Преимущества работы с нами:

• Опытные консультанты. Команда состоит из экспертов с многолетней практикой в коммерческой сфере.
• Индивидуальный подход. Учитываем особенности вашего бизнеса и разрабатываем уникальную стратегию. Мы никогда не работаем по типовым решениям.
• Гарантия результата. Уверены в безупречности своих услуг и готовы предложить гарантии, которые закрепляются в договоре при необходимости.
• Комплексный подход. Занимаемся всеми аспектами — от сопровождения найма сотрудников до внедрения системы контроля.
• Поддержка на всех этапах. Консультанты сопровождают вас на каждом этапе построения отдела продаж.

Наши кейсы

Практически в каждом кейсе по регламентации и систематизации мы вынуждены работать над отделом продаж  - ведь такой отдел есть в каждом бизнесе  В работе по построению эффективных отделов в ряде из кейсов мы смогли:

• Построить команду по работе с клиентами с нуля, что привело к увеличению продаж компании, лучший результат -  на 40% в течение первого года.
• Оптимизировать существующий отдел, что позволило сократить время на сделки на 30%, освободить время менеджеров от ненужных операций.
• Внедрить продвинутые развернутые системы мотивации, что значительно повысило продуктивность сотрудников.

Enter Consulting предлагает обширный перечень услуг:

1. Консультации по построению отдела.
2. Разработку стратегий продаж.
3. Обучение и развитие сотрудников.
4. Внедрение систем контроля и анализа.
5. Построение отдела продаж под ключ.

Этапы работ

Построение включает несколько этапов, которые помогут организовать результативную работу команды:

1. Анализ текущей ситуации. Включает детальное изучение существующих процессов продаж. На этом этапе важно оценить текущую структуру, проанализировать результаты работы команды, а также выявить сильные и слабые стороны. Кроме того, необходимо определить целевую аудиторию и ее потребности, что поможет понять, где требуются изменения и какие ресурсы понадобятся для достижения поставленных целей.
2. Определение целей. Установка четких и измеримых целей является определяющим фактором в построении команды по работе с клиентами. Цели могут дифференцироваться от общего увеличения выручки до конкретных показателей, таких как увеличение числа новых клиентов на определенный процент, рост среднего чека или сокращение времени на закрытие сделки. Важно, чтобы цели были реалистичными и достижимыми, а также соответствовали общей стратегии компании, чтобы обеспечить согласованность действий всей команды.
3. Разработка структуры. Включает в себя создание результативной организационной схемы. На этом шаге необходимо определить роли и обязанности сотрудников, установить иерархию (например, менеджеры, специалисты по продажам, руководители) и разработать схему взаимодействия между членами команды. Эта структура должна быть гибкой, чтобы адаптироваться к изменениям на рынке и в самой компании, что позволит команде работать эффективно.
4. Найм сотрудников - осуществление найма или его сопровождение. Набор экспертных сотрудников — важный шаг, включающий разработку профилей идеальных кандидатов, проведение собеседований и тестов, а также оценку навыков и опыта кандидатов. Важно не только найти профессионалов, но и людей, которые разделяют ценности компании и готовы работать в команде, что способствует воплощению единого духа и повышает общую продуктивность.
5. Экосистема обучения и внедрения новой системы в работу. Необходимо сформировать базу знаний от продукта и его особенностей,  до тренингов по техникам продаж и работе с клиентами, обучение использованию CRM-систем и прочих инструментов). Внедрение новых процессов и систем следует проводить постепенно, чтобы команда могла адаптироваться к изменениям и результативно применять знания на практике, но это всегда делается на основе базы знаний и внутренней академии, которые мы создаем.
6. Контроль и анализ. На этом этапе устанавливается система мониторинга результатов работы. Это может включать регулярные отчеты о продажах, анализ выполнения планов и целей, а также сбор обратной связи от клиентов и сотрудников. Контроль и анализ позволяют моментально отреагировать на перемены, модифицировать стратегию и обеспечивать постоянное улучшение работы, что в результате ведет к достижению поставленных целей и удачному развитию бизнеса.